Kierownik projektu :
prof. dr hab. Maciej Mitręga 
Uniwersytet Ekonomiczny w Katowicach

Panel: HS4

Konkurs : OPUS 13
ogłoszony 15 marca 2017 r.

W wyniku badań prowadzonych zarówno metodami jakościowymi (studia przypadków), jak i ilościowymi (ankieta) określono czynniki organizacyjne oraz środowiskowe, które umożliwiają strategiczne oddziaływanie na asymetrię siły pomiędzy stronami relacji business-to-business. Badania prowadzono z perspektywy małych i średnich przedsiębiorstw współpracujących z dużymi podmiotami w płaszczyźnie międzynarodowej. Badaniami objęto różne sektory o znacznym poziomie umiędzynarodowienia, w tym sektor usług transportowych B2B, producentów mebli oraz dostawców produktów materialnych dla krajowych i międzynarodowych korporacji. Międzynarodowy kryzys pandemiczny, który rozpoczął się w trakcie realizacji projektu stworzył dodatkowy kontekst dla podejmowanych studiów koncepcyjnych i empirycznych. fot. Michał Łepecki, prof. dr hab. Maciej Mitręga fot. Michał Łepecki, prof. dr hab. Maciej Mitręga

fot. Michał Łepecki, prof. dr hab. Maciej Mitręga fot. Michał Łepecki, prof. dr hab. Maciej Mitręga Z przeprowadzonych badań wynika, że małe i średnie przedsiębiorstwa mogą skutecznie polepszać swoje wyniki ekonomiczne w relacjach z większymi odbiorcami strategicznymi za pośrednictwem specyficznych zdolności rozwijanych w rożnych obszarach zarządzania. Z jednej strony firmy te, wchodząc w asymetryczne relacje z dużymi odbiorcami zagranicznymi powinny adaptować się do wymagań tych klientów, ponieważ w ten sposób z reguły uczą się: wzmacniają swoje zasoby i kompetencje w zakresie menedżerskim oraz technologii produkcji. Z drugiej strony przedsiębiorstwa takie powinny starać się wzmacniać swoją niezależną pozycję w międzynarodowych łańcuchach dostaw, a to wymaga zdolności do stopniowego dywersyfikowania portfolio odbiorców, co zachodzi przez aktywne poszukiwania nowych kooperantów, jak i krytyczną ocenę istniejących relacji. Z badań wynika jednak, że możliwości takie postępowania są ograniczone w trakcie kryzysu rynkowego, zwłaszcza w przypadku firm usługowych, które nie zbudowały jeszcze znanych marek. Jednak nawet wówczas możliwe jest pewne poprawienie swoje pozycji ekonomicznej w relacjach z dużymi graczami poprzez stosowanie umiejętności negocjacyjnych. Przeprowadzone badania sugerują, że małe i średnie firmy powinny rozwijać różne typy zdolności na różnych etapach swojego funkcjonowania na rynkach zagranicznych. W początkowych etapach występuje przede wszystkim konieczność zaspokojenia wymagań odbiorców strategicznych, jednak z czasem uzasadnione stają się inwestowanie we własną markę i zasoby technologiczne, które mają szansę stopniowo polepszyć pozycję firm w międzynarodowych łańcuchach dostaw.

Pełny tytuł finansowanego projektu : Zarządzanie siłą w asymetrycznych relacjach między sprzedawcą i nabywcą na rynku business-to-business

prof. dr hab. Maciej Mitręga 

Kierownik - dodatkowe informacje

Jest profesorem nauk społecznych w dyscyplinie nauki o zarządzaniu i jakości. Na Uniwersytecie Ekonomicznym w Katowicach kieruje Katedrą Zarządzania Relacjami Organizacji, a także przewodniczy Komitetowi Naukowemu Dyscypliny Nauki o Zarządzaniu i Jakości. Początki jego badań były związane z tematyką marketingu, a obecnie w swoich badaniach podejmuje zróżnicowane problemy badawcze, które związane są ze strategiami współczesnych organizacji dopasowanymi do dynamicznego i sieciowego otoczenia. Publikował wyniki badań w wielu liczących się czasopismach międzynarodowych, a funkcje redaktora gościnnego sprawował w takich czasopismach jak Industrial Marketing Management, Journal of Business Research oraz International Marketing Review. Był stypendystą programu Marie Curie, a następnie honorowym członkiem społeczności akademickiej University of Manchester.

fot. Michał Łepecki, prof. dr hab. Maciej Mitręga