Zarządzanie siłą w asymetrycznych relacjach na rynku business-to-business

W wyniku badań prowadzonych zarówno metodami jakościowymi (studia przypadków), jak i ilościowymi (ankieta) określono czynniki organizacyjne oraz środowiskowe, które umożliwiają strategiczne oddziaływanie na asymetrię siły pomiędzy stronami relacji business-to-business. Badania prowadzono z perspektywy małych i średnich przedsiębiorstw współpracujących z dużymi podmiotami w płaszczyźnie międzynarodowej. Badaniami objęto różne sektory o znacznym poziomie umiędzynarodowienia, w tym sektor usług transportowych B2B, producentów mebli oraz dostawców produktów materialnych dla krajowych i międzynarodowych korporacji. Międzynarodowy kryzys pandemiczny, który rozpoczął się w trakcie realizacji projektu stworzył dodatkowy kontekst dla podejmowanych studiów koncepcyjnych i empirycznych. fot. Michał Łepecki, prof. dr hab. Maciej Mitręga

fot. Michał Łepecki, prof. dr hab. Maciej Mitręga Z przeprowadzonych badań wynika, że małe i średnie przedsiębiorstwa mogą skutecznie polepszać swoje wyniki ekonomiczne w relacjach z większymi odbiorcami strategicznymi za pośrednictwem specyficznych zdolności rozwijanych w rożnych obszarach zarządzania. Z jednej strony firmy te, wchodząc w asymetryczne relacje z dużymi odbiorcami zagranicznymi powinny adaptować się do wymagań tych klientów, ponieważ w ten sposób z reguły uczą się: wzmacniają swoje zasoby i kompetencje w zakresie menedżerskim oraz technologii produkcji. Z drugiej strony przedsiębiorstwa takie powinny starać się wzmacniać swoją niezależną pozycję w międzynarodowych łańcuchach dostaw, a to wymaga zdolności do stopniowego dywersyfikowania portfolio odbiorców, co zachodzi przez aktywne poszukiwania nowych kooperantów, jak i krytyczną ocenę istniejących relacji. Z badań wynika jednak, że możliwości takie postępowania są ograniczone w trakcie kryzysu rynkowego, zwłaszcza w przypadku firm usługowych, które nie zbudowały jeszcze znanych marek. Jednak nawet wówczas możliwe jest pewne poprawienie swoje pozycji ekonomicznej w relacjach z dużymi graczami poprzez stosowanie umiejętności negocjacyjnych. Przeprowadzone badania sugerują, że małe i średnie firmy powinny rozwijać różne typy zdolności na różnych etapach swojego funkcjonowania na rynkach zagranicznych. W początkowych etapach występuje przede wszystkim konieczność zaspokojenia wymagań odbiorców strategicznych, jednak z czasem uzasadnione stają się inwestowanie we własną markę i zasoby technologiczne, które mają szansę stopniowo polepszyć pozycję firm w międzynarodowych łańcuchach dostaw.